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圣蒂斯堡:解決歐美家具痛點的引領者

        2015年圣蒂斯堡帶著想要拓展與擴張的野心找到天進。

        圣蒂斯堡的情況是:一方面完成了企業發展的前期積累,成為中國全實木歐美家具的標桿企業,在傳統渠道布局與價格作戰能力方面擁有突出的競爭優勢,但在歐美家具市場,同樣面臨著美克美家、卡芬達、亞振家具、中至信家具等一批競爭對手的激烈較量;另一方面應對互聯網商業與新消費群體變化。萬恒通需要完成品牌化與互聯網化的轉型升極,盤活品牌奔騰的生命力。

        因此,圣蒂斯堡給天進的兩大任務是:

        1.協助圣蒂斯堡完成新商業模式升級與全渠道營銷戰略布局;

        2.差異化品牌升級,不斷擴大品牌影響力,實現從標桿企業向領軍品牌躍進。

        針對這些任務,天進為圣蒂斯堡進行了一系列創新商業策略, 品牌升級戰略、全通路營銷戰路與多元化傳播策略的規劃。

握緊拳頭,聚焦打造明星品牌

        圣蒂斯堡正式成立于1989年,它跟很多大型家具企業一樣, 也經歷了一個以產品張帶動規模擴張的階視,奠定了企業在市場的規模影響力。但是,因為多品牌策略不清晰,企業資源于分散,導教圣蒂斯堡的企業品牌與眾多產品品牌中都沒有形成一個真正具有強大影響力的品牌。

        天進認為,圣蒂斯堡現階段適宜握緊拳頭,集中資源與力量去出擊, 打造一個真正強勢的消費品牌。結合新商業變革,未來所有企業必須在線,作為老牌子的圣蒂斯堡也絕不例外。天進建議,圣蒂斯堡逐步觸網,打謝線上線下互動與交易, 建立基于線上銷售平臺驅動、獨立體驗店擴張、社區店持續發展的O2O商業系統。 在梳理品牌架構上,我們采用混合型品牌結構,以“圣蒂斯堡”為核心母品牌,“圣蒂斯堡”母牌下轄圣蒂斯堡系列品牌和英倫華莊品牌。在品牌任務規劃下,“圣蒂斯堡”作為主品牌形象,承擔最重要的品牌影響力,其中,圣蒂斯堡系列品牌作為實體霸主,合縱連橫形成線下大氣候,而英倫華莊作為線上先鋒,主打線上品牌試探電商新模式。

        在這種戰略規劃的指導下,將企業資源集中在圣蒂斯堡,不斷加深消費者對“圣蒂斯堡”的品牌認識,使“圣蒂斯堡”品牌資產得以沉淀,并最終實現品牌影響力擴散、銷量提升與市場占有率擴大。

歐美舒適之道,我的圣蒂斯堡

        天進認為,局限于風格定位將會把品牌壓縮了,所能承載之物是十分有限,廠家一味注重的產品風格,不能成為品牌獨占的優勢。圣蒂斯堡應該跳脫出來,另辟蹊徑,重新審視產品與消費者的關系。

        天進通過市場調研,70后、80后是圣蒂斯堡將來潛力消費群體,他們是30-50歲的精美階層,生活于穩定狀態,事業處于上升期或有一定成就,但需忙碌,生壓力依然存在,踏實穩定是共同特點,有強烈的享受意識,處于自由把握時間與充分享受的初期階段。這群人工作之余。大約有12小時是居家生活,這期間,時刻與家具進行著親密接觸,家具的舒適性對居家生活質量的提升有著至關重要的決定性。

        另一方面,天進調開也發現歐美家具最大的痛點是看著很豪華、漂亮,但對于身材編小的中國人,坐起來很不舒服。圣蒂斯堡一直在致力于歐美家具舒適性的研究與設計,從原材料出發,邀請國際頂級設計師打造更加奢華的外觀,并將人體工程學與智能制造等先進理念引入到家具設設中,奢華和舒適,已經是深人圣帶斯堡骨血的品牌優勢。

        天進為圣蒂斯堡規劃的品牌策略之一,就是把核心母品牌“圣帶斯堡”的品牌核心價值定位為“舒適”,并提煉出口號 “歐美舒話之道, 我的圣蒂斯堡”。這是一個包容、嚴謹、體貼、干練的品牌個性,通才視覺、觸覺、嗅覺、聽覺、味覺、安全感、制能化的綜合體驗,使家具使用者獲得生理上心理上的舒適感,以細節體驗打動消費者。

全通路營銷,融合線上線下資源

        作為在家具市場發展了30多年的圣蒂斯堡,擁有豐富的線下渠道。但在互聯網、移動互聯網時代,僅僅是線下渠道的布局已經不能適應新消費需求的變化。從現在開始,做品牌一定不能忽視多元代的全渠道營銷入口, 無論是線下還是線上,一定讓消費者能很方便找到你,能夠隨時隨地與品牌進行對話。

        天進力圣蒂斯堡規劃從賣場專賣店、社區服務店、獨立體驗店到線上銷售平臺的全通路營銷。一方面,對現有門店進行改造升級,從規覺、體驗與服務方面增加門店記憶點,增強品牌辨識度,延長顧客駐店時間,從而有助于提升門店銷量與客單價,例如“圣蒂斯堡”品牌的VI形象開級,針對銷售人員工作服,搭配舒適、柔軟的面料以及天然色澤,讓顧客從方方面面感受到舒適感。另一方面,在京東、天貓、微信商城上布局線上銷售渠道,形成線上銷售平臺,為線下體驗店引流,增強消費者粘性,沉淀消費者大數據。

        根據天進的戰略規劃,圣蒂斯堡線上線下同時發力,不僅開設天貓旗艦店、京東旗艦店、微信商城,還整合線上線下渠道積累的資源,實施獨立體驗店戰略。目前圣蒂斯堡已經在山東膠州、湖北黃石簡歷歐美家具獨立體驗館,為消費者帶來更便捷高效的O2O新消費的舒適體驗。

        “圣蒂斯堡”站在時代潮頭,正引領著家具的舒適3.0時代。

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